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Dicas para aplicar a técnica do funil de vendas na empresa

Ter um acompanhamento contínuo dos negócios nem sempre é fácil, assim como organizar cada etapa comercial também não. O funil de vendas, uma técnica empresarial para otimizar cada fase comercial, pode ajudar as empresas a descrever todo o processo de venda antes de fecharem o contrato.

 

Para quem não conhece, a técnica do funil de vendas atua como instrumento para administrar a venda da porta para fora da empresa, onde são descritos as etapas comerciais, quantidade de prospects, contatos e negócios realizados, além do acompanhamento contínuo desse trabalho.

Se você precisa ter um desempenho perfeito de seu funil de vendas e não sabe por onde começar, nós separamos alguns passos para ajudar você a transformar negócios estagnados em sucessos significativos.

Funil de Vendas

#1. Cadastro de leads

Primeiramente é preciso desenhar o processo de vendas atual, depois analisar se esse tem falhas e se atingem os resultados da empresa. É necessário iniciar pelo cadastro de clientes, empresas e prospects para assim registrar todo o relacionamento com o mercado, todas as fases, desde o contato inicial até a conversão do negócio.

Na prática, na entrada do funil é preciso evidenciar qual é a necessidade de leads (potenciais clientes) no cadastro da empresa para contato com clientes. A taxa de conversão de contatos em negócios fechados determinará o tamanho do funil. Por exemplo, se uma empresa que realiza três mil contatos por mês na sua base de dados e converte 10% em negócios, significa que o esforço para fechar negócios é muito alto. “Quanto menor a taxa de conversão dos contatos, maior a boca do funil”, explica Putti.

#2. Etapas da venda

Pelo funil a empresa conhece realmente quais são as fases da venda e isso impacta diretamente nos passos do processo comercial. Por exemplo:

- Abordagem telefônica

- Contato pessoal

- Identificação das necessidades

- Geração da proposta

- Apresentação da proposta e negociação

- Fechamento da proposta

Quanto mais etapas no processo de venda, maior será o ciclo comercial e mais tempo levará para os contatos virarem negócios. Com o funil, a empresa consegue verificar em quais estágios há o maior esforço e menos resultado, assim como analisar formas de otimizar o processo comercial. “Gerar relatórios para verificar se os objetivos estão sendo atingidos, ou seja, se as metas estão acontecendo e as visitas realizadas são fundamentais. Com base nestes dados, a empresa irá verificar em qual fase do funil de vendas deve melhorar, como na captação de novos clientes ou nas técnicas de fechamento”, explica Putti.

#3. Ticket médio

Identificar o valor médio de cada pedido é fundamental para analisar quantos contatos x negócios fechados serão necessários para bater e superar as metas. O valor médio é o indicador de referência para isso. Quanto maior, melhor, ou seja, o cliente compra o mix de produtos da empresa e isso maximiza os resultados.

#4. Taxa de Conversão de Negócios

Um ponto fundamental é a taxa de conversão de contatos em negócios. Realizar contatos com o cliente é fundamental, porém fechar é essencial. Conforme o funil avança, negócios são perdidos no meio do caminho. É importante analisar e identificar a quantidade de propostas geradas a cada contato. E, melhor do que isso: qual é a quantidade de propostas geradas que são fechadas. A referência para isso é que quanto maior, melhor. Significa que a equipe de vendas tem muita habilidade na negociação.

#5. Use a perspectiva do cliente

Muitas vezes, os funis de vendas mais eficazes giram em torno da ideia da venda baseada em valor e na perspectiva do cliente. Esta é uma técnica muito comum, que responde aos valores fundamentais de um cliente e prospera na venda usando esses valores do ponto de vista do comprador.

Ao fazer isso e, vender com base em perspectivas e resultados por parte do comprador, sua equipe de vendas se conecta com os clientes em um nível mais profundo do que outros e age de maneira pragmática na abordagem das necessidades. Esta técnica de vendas, é claro, exige saber o que o cliente mais valoriza no seu produto.

Então é preciso fazer uma pesquisa preliminar para encontrar essas informações durante as primeiras conversas ou tendências de mercado. Sabendo o que é importante no seu produto para o seu cliente você consegue melhorar a forma com que o cliente vê o seu produto e tira o foco dos custos iniciais de investimento.

#6. Use a linguagem de seus prospects

Uma maneira de garantir que você está qualificando os seus prospects da maneira certa é utilizar uma linguagem personalizada, de acordo com o seu conhecimento sobre o que você faz.

Transmitir as suas ideias com cuidado e de forma concisa é crucial para os clientes entenderem exatamente o que você está oferecendo, assim como a forma que ele pode se beneficiar do seu negócio.

Os clientes serão naturalmente cautelosos com a mudança, e toda a confusão sobre sua oferta de vendas só vai aumentar a sua hesitação com relação à sua empresa.

Procure sempre estar treinado para tirar o foco das ideias e colocar o foco na elaboração de uma apresentação centrada no cliente. Portanto, faça escolhas linguísticas adequadas e eficazes para fazer os prospects sentirem que você e sua empresa tem interesse apenas em ajudá-los.

#7. Concentre-se em cada nível do seu funil

Muitas vezes os funis de vendas são afetados quando sobrecarregamos o início do funil, com uma grande quantidade de ligações de prospecção e menos ligações de qualificação, negociação e apresentação.

Os gerentes de vendas que buscam sucesso devem entender que os lucros não veem da quantidade de negócios que você gera, mas a partir da qualidade das relações de negócios que os vendedores criam.

Dessa maneira, o vendedor cria uma compatibilidade entre ele e o cliente, e isso é muito importante. Ao se dedicar efetiva e igualmente para cada nível do funil de vendas você pode aparar o excesso, eliminando os contatos inúteis e não qualificados de seu funil de vendas.

Saiba, inicialmente qual o tipo de cliente e qual perfil você procura, antes de tirar o telefone do gancho, ou começar a escrever um e-mail.

 

#8. Monitore ativamente o funil de vendas

Você precisa monitorar ativamente o seu prospect no início, meio e fim do funil de vendas, mantendo um olhar crítico para as áreas mais problemáticas, como negociação e fechamento.

Mantenha-se atento para como a progressão lenta e a perda de clientes pode revelar os estágios em que você tem problemas para gerenciar e dar segmento.

Por isso é importante usar o feedback de seus clientes e sempre acompanhar o processo comercial para identificar etapas que possam ser problemáticas dentro do funil e, assim, melhorar o processo como um todo.

#9. Não tenha medo da prospecção

Um funil de vendas perfeito precisa começar em algum lugar, e isso acontece com técnicas de prospecção eficazes. É preciso identificar um perfil de cliente ideal e fazer buscas por pessoas/empresas nesse perfil quando estiverem buscando por oportunidades de negócios.

Além disso, a equipe de vendas deve considerar tanto as formas tradicionais e inovadoras para percorrer a prospecção, incluindo: Chamadas telefônicas convencionais; referências internas dentro de seus clientes, que também servem para estabelecer a sua credibilidade para os novos prospects; conferências, feiras e encontros de negócios; marketing digital (mídias sociais, e-mail marketing e conteúdo).

Obviamente, os métodos mais eficazes são sempre os mais seletivos do que os métodos menos qualificativos. Tudo começa com a qualidade de seus prospects, e sua compatibilidade entre a sua empresa e seus valores, ao contrário da quantidade de prospects que você tem.

#10. Tamanho da equipe de Vendas

O funil também serve para dimensionar o tamanho da equipe em função dos tipos e quantidades de contato, além das metas definidas pela empresa. Uma vez que estes dados estão consolidados, calcular o número de vendedores será uma atividade fácil. Este dimensionamento será realizado a partir das metas, tamanho do banco de dados, quantidade de visitas, taxa de emissão de propostas, taxa de efetivação das propostas e resultado líquido de vendas atingido.

#11. Otimize suas habilidades de pesquisa, apresentação e preparação

Como parte de um programa constante de capacitação e reciclagem, é absolutamente crítico se concentrar em pesquisa, preparação de vendas e habilidades de apresentação.

Verifique se o seu discurso funciona, e conheça os vários componentes de uma conversa de vendas funcional. Você precisa de confiança para que essas conversas façam sucesso. O mais importante para um vendedor ter sucesso com o que vende não é apenas conhecer o produto e os valores.

 

Ele precisa também ter uma grande paixão que mostre ao cliente que ele entende do negócio e tem o produto certo para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.